Module 1: Fondamentaux de la Négociation de Baux Commerciaux

1) Périmètres de cession
Analyse des titres de sociétés dans les transactions immobilières.
Caractéristiques et importance du fonds de commerce.
Compréhension du droit au bail et son impact dans les négociations.

2) Notions de comptabilité pour la vente immobilière
Introduction au bilan et son rôle dans les transactions immobilières.
Comprendre le compte de résultat et son analyse.
Appréhender les soldes intermédiaires de gestion et les retraitements courants.

Exercice Pratique: Simulation de négociation d’un bail commercial avec étude de cas.

Module 2: Approche Juridique des Baux Commerciaux

1) Cadre juridique et réglementation
Exploration du champ d’application et du statut du bail commercial.
Distinction entre bail commercial et professionnel.
Compréhension des baux dérogatoires et précaires.

2) Droits et obligations des parties
Étude des règles imposées aux parties dans un bail commercial.
Analyse de l’obligation de délivrance du bailleur.
Examen des aménagements contractuels possibles.

Exercice Pratique: Analyse critique de baux commerciaux réels.

Module 3: Techniques de Vente et Relation Client

1) Techniques de découverte et d’écoute active
Méthodes pour déterminer les besoins techniques et motivations des clients.
Utilisation des questions ouvertes, fermées et alternatives.
Création d’un arbre de découverte selon le profil du prospect.

2) Adapter son langage et son attitude
Techniques pour reconnaître et répondre aux besoins du client.
Stratégies pour traiter efficacement les objections.
Approches pour conclure avec succès une vente.

Exercice Pratique: Simulation de vente avec différents scénarios et profils de clients.

Module 4: Cession de Baux et Fonds de Commerce

1) Mécanismes juridiques de la cession
Étude détaillée de la loi Pinel et ses impacts sur la cession de baux.
Compréhension des formalités et modalités de cession.
Examen des droits de préemption et leurs implications.

2) Aspects fiscaux et patrimoniaux
Analyse du régime d’imposition et d’exonération lors de la cession.
Comprendre les droits d’enregistrement et la TVA.
Discussion sur l’abattement et autres considérations fiscales.

Exercice Pratique: Étude de cas sur la cession, incluant des aspects juridiques et fiscaux.

Module 5: Approfondissement et Synthèse

1) Changement de destination et entretien
Gestion des activités connexes et complémentaires.
Compréhension de la déspécialisation et ses impacts.
Enjeux des réparations et de la mise en conformité des locaux.

2) Résiliation et informations obligatoires
Analyse des conséquences de la résiliation du bail.
Étude des clauses résolutoires et des procédures de résiliation.
Importance des annexes et des informations obligatoires dans un bail commercial.

Exercice Pratique: Rédaction et analyse critique d’un bail commercial complexe.