Vente
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente (Copie)
Méthode d'Apprentissage Hybride
Un équilibre entre autonomie et accompagnement expert :
- Flexibilité totale — 8 heures de e-learning à votre rythme, accessibles 24h/24.
- Coaching personnalisé — 22 heures de mentorat individuel avec un formateur expert.
- Suivi de progression — Contrôles continus et supports numériques inclus.
Public Cible
La formation s'adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d'une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l'approche conseil.
Nos Objectifs Pédagogiques
- - Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- - Présenter les solutions proposées au client/prospect
- - Préparer et conduire les négociations commerciales
- - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- - Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Notre Parcours d'Accompagnement
MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercial
Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client
Comprendre les étapes de la démarche conseil :
- Introduction et cadrage de l'entretien conseil
- Recueil et compréhension des besoins
- Diagnostic personnalisé
- Élaboration collaborative de la solution
- Mise en avant des avantages et de la valeur client
-Organisation de l'accompagnement et du suivi
-Gestion des questions et des objections
Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit
Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l'accompagnement
Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise
Cas pratiques + simulations
MODULE 2 : Maîtriser l'écoute active et le questionnement
S'approprier les techniques d'écoute active
Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)
Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
Adapter son questionnement en fonction du profil du client
Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés
Valoriser les solutions apportées
Simulations
MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le client
Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l'adhésion
Savoir traiter les objections en ajustant son offre
Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement
Présenter les solutions de façon claire et structurée pour faciliter la compréhension et convaincre le client
Atelier pratique + mise en situation fictive
MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-construction
Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant
Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue
Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement
Simulation fictive
MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décision
Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d'achat
Travailler avec le client pour l'aider à expliquer et défendre la solution proposée
Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat
Exercice pratique
MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliser
Structurer un plan de suivi après-vente individualisé
Mettre en place des indicateurs de satisfaction
Détecter de nouvelles opportunités de vente
Mise en situation + Exercice pratique
Avantages
- Formation 100% individualisée avec formatrice dédiée au bénéficiaire